中新經(jīng)緯11月10日電 (羅琨 實(shí)習(xí)生 秦海齊)即便沒(méi)有到過(guò)拍賣會(huì)現(xiàn)場(chǎng),不少人也都在電視劇見(jiàn)過(guò)拍賣會(huì)上的競(jìng)價(jià)場(chǎng)景:“起拍價(jià),500萬(wàn)!”“600萬(wàn)!”“650萬(wàn)!”“1000萬(wàn)第一次,1000萬(wàn)第二次,1000萬(wàn)第三次……”拍賣師隨即環(huán)視四周,確認(rèn)無(wú)人再出價(jià),最終落下拍賣槌,宣布成交。
在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)拍賣師是什么樣的體驗(yàn)?拍品成交的價(jià)格越高,就越好嗎?一揮手就是幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元交易的他們,收入水平又如何?近期,中新經(jīng)緯對(duì)話兩位拍賣師,了解這份職業(yè)背后的故事。
“95%的工作在上臺(tái)前完成”
已經(jīng)在拍賣行業(yè)工作22年的高強(qiáng)是在偶然的機(jī)會(huì)下進(jìn)入拍賣行業(yè)的,他曾輾轉(zhuǎn)于五家拍賣行之間,從庫(kù)管到高管,對(duì)拍賣行的整體運(yùn)作流程頗為熟悉。
“真正的拍賣師并非僅僅是在臺(tái)上揮舞拍賣槌那么簡(jiǎn)單,他們更像是導(dǎo)演,需要在拍賣的前期、中期和后期進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃與策展布局。當(dāng)拍賣師站上舞臺(tái)的那一刻,整個(gè)拍賣工作已經(jīng)完成了95%。”高強(qiáng)說(shuō)。
在中益五福(北京)拍賣公司執(zhí)業(yè)的拍賣師于闖以他今年主持的一場(chǎng)春季拍賣舉例,當(dāng)時(shí)弘一法師的十八羅漢組畫(huà)是這場(chǎng)拍賣會(huì)的一件重磅拍品。為了能夠順利成交,在拍賣會(huì)開(kāi)始之前的兩天,公司就對(duì)這套畫(huà)作進(jìn)行了重點(diǎn)預(yù)展,為買家現(xiàn)場(chǎng)查看實(shí)物提供了最大的便利,同時(shí)為不能到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的國(guó)際藏家提供遠(yuǎn)程直播查看畫(huà)作細(xì)節(jié),書(shū)畫(huà)組的工作人員更是圍繞這件作品搜集了大量文獻(xiàn)資料和歷年同類型拍品的成交情況,力圖為藏家呈現(xiàn)出翔實(shí)、客觀的拍品說(shuō)明,最大程度地讓藏家了解到這套組畫(huà)的稀缺性和珍貴性。
于闖稱,這套組畫(huà)的起拍價(jià)格是380萬(wàn)元人民幣,委托人交代,如果能拍到500萬(wàn)元就是一個(gè)非常滿意的價(jià)格了。在現(xiàn)場(chǎng)拍賣時(shí),當(dāng)價(jià)格達(dá)到400萬(wàn)元以后,拍賣現(xiàn)場(chǎng)一度陷入僵滯,舉牌出價(jià)的參與人數(shù)和競(jìng)拍熱情明顯降了下來(lái)。
于闖回憶道,當(dāng)時(shí),拍賣之前所做的功課就派上了用場(chǎng)。他將站姿從前傾調(diào)整到直立,然后一字一句地給藏家介紹:“弘一法師作為極為有影響力和傳奇色彩的人物,他的藝術(shù)作品歷來(lái)受到廣大藏家的關(guān)注和搶藏,但是我們更多見(jiàn)到的是他的書(shū)法作品,相對(duì)來(lái)說(shuō),繪畫(huà)作品更為少見(jiàn),而一次性集齊18張完整品相的羅漢組畫(huà),這是極為罕見(jiàn)的,也是我從業(yè)二十年間第一次見(jiàn)到如此精美、品相極佳的作品,請(qǐng)各位藏家把握機(jī)會(huì)!眼光決定‘錢’景,出手才有機(jī)會(huì)……”
在他的介紹之后,場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外網(wǎng)絡(luò)出價(jià)的藏家紛紛開(kāi)始活躍了起來(lái),特別是中途參與的網(wǎng)絡(luò)買家對(duì)這件藏品產(chǎn)生了濃厚的興趣,最終經(jīng)過(guò)口口相加、舉牌不斷的過(guò)程,這件拍品以700萬(wàn)元落槌,超出了委托人的預(yù)期。
于闖 受訪者供圖
高強(qiáng)指出,在眾多拍賣活動(dòng)中,預(yù)展環(huán)節(jié)至關(guān)重要,該環(huán)節(jié)不僅是展品初次亮相的舞臺(tái),更是拍賣師與潛在買家深入交流的寶貴時(shí)機(jī)。在這一階段,他通常會(huì)全力以赴地與每一位買家進(jìn)行細(xì)致入微的溝通,旨在洞察他們對(duì)心儀拍品的預(yù)算范圍,從而在心中悄然勾勒出一個(gè)合理的預(yù)期價(jià)位。
通過(guò)引導(dǎo)買家們理解每件拍品的獨(dú)特價(jià)值與潛在魅力,從而鼓勵(lì)他們適時(shí)地調(diào)整自己的出價(jià)策略,是拍賣師在展前的必做功課之一。預(yù)展僅僅是一個(gè)環(huán)節(jié),前期的溝通不僅限于買家,與委托方的溝通同樣重要。
高強(qiáng)介紹,他會(huì)根據(jù)前期收集的信息,適時(shí)地在臺(tái)上調(diào)整拍賣的競(jìng)價(jià)幅度。比如,一件拍品已經(jīng)拍到100萬(wàn)元,下一次應(yīng)加價(jià)到110萬(wàn)元,如果此時(shí)場(chǎng)上出現(xiàn)無(wú)人出價(jià)的情況,他會(huì)適時(shí)地提議競(jìng)價(jià)者加到105萬(wàn)元,力求更充分地將拍品拍到更高的價(jià)格。
一場(chǎng)拍賣中,拍品的價(jià)格是否拍得越高越好?高強(qiáng)認(rèn)為并非如此!叭魏螙|西都有一個(gè)合理價(jià)格區(qū)間,拍賣是通過(guò)低價(jià)去吸引人來(lái)買,但是當(dāng)價(jià)格高于這個(gè)區(qū)間或低于這個(gè)區(qū)間,它的成交都會(huì)衍生出麻煩。就像買一件東西,一時(shí)腦熱買貴了,你就會(huì)想盡一切辦法去退貨。如果這件東西賣低了,賣家就會(huì)想盡一切辦法拒絕交付。作為拍賣師,應(yīng)該是盡量在合理區(qū)間里把價(jià)格賣高!
“當(dāng)預(yù)展期的臺(tái)下功夫做足,到正式拍賣時(shí),我便能游刃有余地運(yùn)用這些前期積累的信息,通過(guò)恰到好處的引導(dǎo)語(yǔ),激發(fā)買家的熱情與決心,使得拍賣過(guò)程既充滿懸念又不失和諧,最終促成每一次交易的圓滿成功!备邚(qiáng)說(shuō)。
在拍賣會(huì)上,人們也?吹揭恍└(jìng)拍者是通過(guò)電話委托參與拍賣的。對(duì)這部分委托者,拍賣師應(yīng)該如何調(diào)動(dòng)他們的積極性?高強(qiáng)介紹,電話委托是一種極為高效的方式,原因在于這些委托者中有很多是不便于親自到場(chǎng)的買家,其中不乏資深收藏家,如果一些有名的大藏家親自到場(chǎng)參與競(jìng)價(jià)的話,往往會(huì)出現(xiàn)出價(jià)的跟隨者,這些跟隨者被業(yè)內(nèi)稱為“加一口”。
“加一口”是指在預(yù)展期間看中了某件拍品的潛在買家,但他們無(wú)法確定拍品的真實(shí)價(jià)值,而當(dāng)這類潛在買家發(fā)現(xiàn)某位大藏家也在拍賣現(xiàn)場(chǎng)時(shí),由于這些藏家對(duì)拍品價(jià)值的判斷更為準(zhǔn)確,“加一口”買家則愿意以略高于這些資深收藏家的價(jià)格購(gòu)入心儀之物。高強(qiáng)稱,一些專業(yè)藏家更傾向于選擇電話委托方式以保持低調(diào),并增加競(jìng)拍成功的概率。
一部手機(jī)如何賣到近60萬(wàn)元?
高強(qiáng)入行至今已經(jīng)策劃并主持了數(shù)百場(chǎng)拍賣會(huì),其中有一場(chǎng)拍賣會(huì)至今仍讓他難忘。這場(chǎng)拍賣會(huì)是一場(chǎng)慈善拍賣,現(xiàn)場(chǎng)匯聚了國(guó)內(nèi)眾多知名投資人。
在那次的拍賣中,這些投資人拿出了自己的藏品進(jìn)行拍賣,如親筆書(shū)法、珍藏佳釀等,其中有一件特別的拍賣品,是一部簽有某位投資人簽名的手機(jī)。競(jìng)拍成功者不僅將獲得這部手機(jī),還能在當(dāng)場(chǎng)與這位投資人合影,并將合影存入手機(jī)中。
盡管手機(jī)本身并非稀缺之物,但高強(qiáng)注意到,現(xiàn)場(chǎng)有眾多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這部手機(jī)表現(xiàn)出了濃厚的興趣。于是,他突發(fā)奇想,在拍賣過(guò)程中向那位投資人提議:“您看,大家如此熱衷于您支持的慈善事業(yè),您是否可以考慮在拍賣成功后,與拍得您這部手機(jī)的人一同共進(jìn)午餐或共品咖啡呢?”這一提議立即得到了這位投資人的贊同,現(xiàn)場(chǎng)氣氛也被點(diǎn)燃,兩撥競(jìng)爭(zhēng)者更是互不相讓。
見(jiàn)此情景,高強(qiáng)適時(shí)介入,向那位投資人說(shuō)道:“我們這是慈善拍賣,目的并非追求高價(jià),而是希望每個(gè)人都能在自己的能力范圍內(nèi)享受拍賣的樂(lè)趣,F(xiàn)在,我提出一個(gè)建議,我說(shuō)出一個(gè)價(jià)格,如果這兩名競(jìng)買人都同意出的話,您是否可以再拿出一部手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)簽名,然后這兩位競(jìng)拍者各得一部手機(jī),您分別與這兩位競(jìng)買人約定共進(jìn)午餐或喝咖啡的時(shí)間!边@個(gè)提議迅速得到了投資人和兩位競(jìng)拍者的認(rèn)可,最終這兩部手機(jī)均以588888元/部的高價(jià)成交。
高強(qiáng) 受訪者供圖
拍品流拍了怎么辦?
拍賣會(huì)上,難免會(huì)出現(xiàn)一些拍品無(wú)人舉牌的情況。這時(shí)候拍賣師該怎么辦?
高強(qiáng)稱,這種現(xiàn)象頗為普遍,即市場(chǎng)上所熟知的“流拍”!傲髋摹钡母丛谟,每位參與者都基于自身對(duì)拍品的心理預(yù)期與理解,設(shè)定了一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),特別是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的司法拍賣中,這種現(xiàn)象尤為顯著,它們往往會(huì)出現(xiàn)一拍、二拍乃至三拍的情況。在一拍階段,拍品通常會(huì)以評(píng)估價(jià)作為起拍點(diǎn),但此時(shí),許多競(jìng)拍者會(huì)采取觀望態(tài)度,即如果一拍未能成交,他們便會(huì)期待價(jià)格下調(diào),進(jìn)而選擇在后續(xù)的二拍或三拍中再行出手。這種等待價(jià)格落入自己預(yù)期區(qū)間的行為,無(wú)疑增加了拍賣成交的不確定性。
于闖表示,面對(duì)無(wú)人舉牌的情況時(shí),很多拍賣師會(huì)選擇直接流拍,順次拍賣下一件。不過(guò),他通常不會(huì)這么做。
“每一件拍品交到了我的手中,我都需要盡力去推介并完成交易,所以我會(huì)通過(guò)降低價(jià)格吸引足夠多的買家舉牌參與,再通過(guò)專業(yè)講解充分展示這件拍品的價(jià)值,之后運(yùn)用心理學(xué),適當(dāng)‘激’一下大家的情緒,在口口相加的過(guò)程中,這件拍品的價(jià)格往往能夠達(dá)到底價(jià),并最終成交。當(dāng)然,這需要專業(yè)性和強(qiáng)大的控場(chǎng)能力,還需要一些運(yùn)氣!庇陉J說(shuō)。
收入水平幾何?
目前中國(guó)國(guó)內(nèi)拍賣師的收入是一個(gè)什么樣的水平?和拍品的成交價(jià)格掛鉤嗎?
據(jù)高強(qiáng)介紹,國(guó)內(nèi)的拍賣師群體大致可以劃分為兩類。第一類,是那些在知名拍賣公司正式任職的專業(yè)人士,他們的收入與拍賣成交情況緊密相連。若他們能成功征集并賣出高價(jià)拍品,單場(chǎng)拍賣的業(yè)務(wù)提成相當(dāng)可觀。反之,若拍品成交不佳,他們的收入僅有幾千元的底薪作為保障。
第二類是那些以拍賣師身份為生的專職人員。他們并不固定服務(wù)于某一家公司,而是根據(jù)各公司的拍賣需求,受邀前往主持拍賣會(huì)。這類拍賣師的收入情況,大致可參考主持人的收入水平,具有一定的靈活性與市場(chǎng)性。
于闖介紹,目前擁有國(guó)家注冊(cè)拍賣師證書(shū)的人數(shù)在15000人左右。拍賣師的基本收入與當(dāng)?shù)亟處、公?wù)員的收入水平相當(dāng),同時(shí),拍賣師還有額外的獎(jiǎng)金制度,有一些拍賣公司會(huì)將拍賣師的獎(jiǎng)金與一場(chǎng)拍賣會(huì)的成交率、成交額掛鉤。不過(guò),更多的拍賣師在主持拍賣會(huì)這項(xiàng)工作中的酬勞都是固定獎(jiǎng)金制。
“如果不是這樣,我賣出去的一張上千萬(wàn)元的齊白石畫(huà)作,該給我提成多少呢?”于闖說(shuō)。
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